Powered by ProofFactor - Social Proof Notifications
.st0{fill:#FFFFFF;}

Бег с холодильником на спине. О том, насколько в бизнесе все связано. 

 14 июня, 2022

Автор:  Кирилл Грубман

Как-то давно, когда я был еще маленьким по телевизору, то ли в новостях, то ли в какой-то развлекательной передаче показывали соревнования по бегу с холодильником. Именно так, несколько довольно мускулистых мужчин брали на спину холодильник и бежали с ним несколько сот метров на скорость.

Я уже не помню бежали ли они по кругу или по прямой, но судя по выражению их лиц и по мокрым майкам, такой забег даже  им не давался с особой легкостью, да и бежали они совсем не быстро. А один из участников вообще споткнулся и упал вместе с холодильником.

Хоть мне тогда и было лет пять-шесть, я подумал, что наверное все-таки без холодильника легче бежать, да и получится наверняка быстрее.

Кстати, на фото изображен Tony the fridge (Тони холодильник) — человек, который ради фана бегает на длинные дистанции с холодильником на спине.

 

Казалось бы, такая простая штука — убрать все помехи и бежать получиться намного быстрее. Но встречается это на каждом шагу в том числе и в моей работе, когда я помогаю повысить прибыльность бизнеса.

В начале работы с новым бизнесом, когда кроме основных вопросов я начинаю задавать вопросы о финансовом состоянии, бизнес-процессах, обслуживании, и всем тем, что казалось бы не относится напрямую к маркетингу интересуются: “мол, ты же маркетингом занимаешься, зачем ты еще лезешь в другие вопросы бизнеса? Зачем это тебе?”

Все дело в том, что изначально меня нанимают для того, чтобы повысить прибыль бизнеса, а чтобы этого добиться приходится учитывать множество факторов кроме самого маркетинга,  иначе этого самого повышение попросту не будет.

Обычно уже после первых контактов становится видно, что может быть тем самым холодильником на спине бизнеса, который может серьезно замедлить его бег.

В бизнесе (особенно в бизнесе, где работают десятки людей) все очень сильно связано. Это как машина, неисправность в одном из узлов может серьезно снизить скорость, привести к полной остановке или даже к аварии.

Чтобы не быть голословным, вот один из распространенных примеров “немаркетинговых” задач (тех самых холодильников на спине) из моей практики, которые приходилось решать, чтобы маркетинг мог работать, хотя изначально меня привлекали к работе как специалиста именно по маркетингу.

 

Кассовый разрыв который постепенно превращался в кассовую пропасть.

Не все знают, что значит “кассовый разрыв”, сейчас объясню, что имеется в виду. Под “кассовым разрывом” подразумевается временная нехватка денег —  когда бизнес продал товар, пришло время рассчитаться с поставщиками и выплачивать зарплаты, но деньги все еще не получены от клиента.

Такой разрыв может быть одноразовым, из-за ошибки в расчетах, либо хроническим: из за неправильного подхода. И именно кассовый разрыв второго типа, происходил у одного из моих клиентов — владельца небольшой производственной компании

Он вышел на меня через знакомых с запросом на повышение количества новых клиентов, как практически всегда это и бывает, кроме того время сильно поджимало, сделать это требовалось срочно. Это производственная компания, которые достаточно быстро выросла до 15 работников, хотя изначально было всего 3.

Бизнес вырос, а система осталась такой, какой она была в самом начале: клиент мог получить товар, а заплатить когда-нибудь потом. Когда клиентов был десяток-другой, при этом большая часть из них постоянные, то это как-то работало.  Когда количество клиентов сильно увеличилось, владелец бизнеса уже не знал всех их в лицо и тут система работать перестала (такая проблема очень распространена в растущем бизнесе).

 

Клиенты платили когда хотели, иногда “забывали” иногда долг висел столько, что компания-должник уже закрывалась, и это обнаруживалось только после двух десятков телефонных звонков с целью получить долг.

И таким образом снаружи “гулял” оборот компании примерно за 4-5 месяцев.

Конечно это влияло и на все происходящее в компании. Хоть на бумаге бизнес был и прибыльный, по факту денег все время не хватало. Закупки велись в кредит, каждый раз перед выплатой зарплат, как это часто бывает, у владельца болела голова о том, откуда взять деньги. Беспорядочно брались ссуды на все подряд, включая уплату налогов.

Примерно такой была ситуация была, когда мы начали работать.

 

Какие-то маркетинговые изменения просто не удавалось делать, так как повестка менялась по три разу на дню. Владелец бизнеса чувствовал нехватку денег и постоянно был в слабой позиции по отношению к клиентам. Т.е. Давал скидки и шел на их условия, только бы не упустить заказ, ведь тогда положение станет еще худшим. И без этого нехватка наличных становилась еще более явной.

Кроме этого постоянные звонки из банка, с требование срочно найти деньги, чтобы “заткнуть кредитные дыры” на оплату поставщикам. Явно тут никакой бы маркетинг не помог бы при таких вводных, новые клиенты просто бы еще уменьшили количество денег, ведь они бы купили и платили бы в кредит.

Я должен признать, что владелец бизнеса понимал проблему, но сам не был в состоянии справиться с ней. И поэтому к этому моменту успел воспользовался услугами классического финансового консультанта, который давал в целом толковые советы, но, к сожалению, никак не помогал воплощать их в реальность. Поэтому они так и шли в ящик стола и оставались “на потом” из-за текучки.

 

Кроме работы с маркетингом, требовалось навести порядок и тут. Не буду слишком вдаваться в подробности, скажу лишь, что делали это самостоятельно, подходящего специалиста под рукой не нашлось.

Два месяца секретарь обзванивал должников за последние 3 года и требовал заплатить. Это та еще работка, не самая приятная. Одновременно с этим мы установили жесткие правила оплаты и предоплаты. Клиент размещая заказ всегда делал предоплату, получая свой заказ он должен был заплатить полную сумму.

Да, при этом ушло совсем немного самых обидчивых клиентов, которые любили не платить по полгода, то есть самые проблемные. Не обошлось без внедрения небольшого it решения, которое объединяло финансовые данные со всех банковских счетов и могла предсказывать заранее, где возможен новый кассовый разрыв.

За первый год суммы долгов клиентов “гуляющих” вне бизнеса снизились примерно в 5 раз, с этим клиентом мы сотрудничаем до сих пор, а кассовый разрыв последние 2 года больше не возникал, взятые ссуды были объединены в одну, из которой, к моменту написанию статьи осталось меньше трети. Но самое главное, что владелец бизнеса теперь чувствует себя спокойно, когда видит входящий звонок из банка.

 

Казалось бы, какое отношение к кассовому разрыву имеет маркетинг? Оказывается совершенно прямое, когда денег не хватает, все внимание приковано к сиюминутному выживанию и это ставит бизнес в положение нуждающегося со всеми вытекающими: нельзя планировать даже на средние сроки, приходится идти на поводу у клиентов.

Когда же в бизнесе есть деньги, то становится намного проще: из позиции нуждающегося бизнес перемещается в позицию сытого: тут уже можно отказываться от невыгодных заказов и не делать скидки, а вместо этого сконцентрировать усилия в поиске по-настоящему прибыльных сделок.

Это позволяет делать более выгодные закупки расходных материалов (когда бизнес способен оплатить доставку сразу, поставщики готовы сделать скидки, им ведь тоже нужны наличные) и планировать на месяцы и годы вперед и наконец-то заняться эффективным маркетингом.

Хотите получать полезные материалы и оповещения о событиях на почту? Подписывайтесь!