Такие вопросы часто можно видеть в сообществах фэйсбука, какой же вариант правильный?
С одной стороны желание обратиться к как можно большему количеству людей естественно. Хочется закинуть невод пошире и поймать побольше рыбы, то есть привлечь побольше клиентов. Но с другой стороны,это из признаков того, что владелец бизнеса не совсем понимает, кто же на самом деле его настоящая целевая аудитори аудитория. То есть к кому он обращается.
Если вы не знаете, для кого именно работаете, то создается много трудностей, вот только несколько из них:
Разная платежеспособность
Один клиент может платить 100 долларов за услугу или товар, а другой за нее готов заплатить 500. Кто-то может платить больше, у кого-то нет достаточно денег. Но как часто это бывает, владелец бизнеса будет подстраиваться именно под тех, у кого денег нет, слушая их жалобы на то “как у вас все дорого” и считая, что это мнение всех его клиентов.
Разные потребности непохожих друг на друга клиентов.
Отсюда появляется невозможность приготовить четкое рекламное предложение, так как запросы будут слишком разные. Одному будет важна цена, второму качество, третьему скорость, четвертому доставка, пятому установка, шестому бренд, седьмому еще что-то, например дополнительные функции.
Больше конкуренции
За каждую целевую аудитории конкурируют разные фирмы, вам не будет понятно с кем себя сравнивать, вы будете сравнивать со всеми подряд. И вы начинаете соревноваться со всеми подряд, кто продает похожую на вашу услугу или товар. Кроме того, без понимания целевое аудитории достаточно тяжело понять, чем же выделяется ваш бизнес среди других.
Чтобы было понятней о чем речь, пару примеров из практики:
Мы с моим клиентом, владельцем типографического производства долго ломали голову, как привлекать больших клиентов, уж очень они разнородные. Среди заказчиков продукции есть государственные учреждения, есть частные бизнесы разных видов форм и размеров. У каждого из них разные потребности по скорости, качеству и цене.
Одним скорость не важна, так как они заказывают впрок, но важна цена и приемлемое качество. Вторым наоборот скорость важна, так как у них все делается в последний момент, третьим важнее всего низкая цена,а на остальное плевать.
В итоге, после ряда тестов мы выбрали один тип бизнеса как целевую аудиторию - большие частные фирмы из одной отрасли (не имею права раскрывать подробности).
И как только это произошло, сразу стало понятно, как искать клиентов (их не так много в Израиле, найти контактные телефоны закупщиков и всех обзвонить можно за один день).
Стало ясно что их интересует, и что им предлагать, (основываясь на предыдущем опыте работы с такими же клиентами). Кроме того, нет никаких проблем с оплатой, хоть и с отсрочкой, но она заходит стабильно. В итоге это направление стало развиваться отдельно, как типография предоставляющая услуги исключительно для этих фирм.
С другим клиентом, Амитом, владельцем небольшой фирмы предоставляющей услуги садовника, мы поняли что частные клиенты это далеко не самый лучший выбор для него - приходится очень много бегать, клиентов привлекать достаточно тяжело, соревноваться нужно со всеми подряд, даже с теми кто работает не официально, не платит налоги и берет полцены.
Нужно было искать более денежную и простую нишу. Мы искали того, кто сможет предоставить Амиту большой объем работы и при этом сможет платить соответственно. После ряда тестов такая ниша все таки нашлась, в итоге у Амита всего 6 клиентов, к каждому из которых он с 2 работниками приезжает раз в неделю на целый день. С выбором ниши и изменением позиционирования, Амит теперь не просто садовник, а единственный специалист который специализируется именно в этой нише. Стало легко искать клиентов, он вообще делает это вне интернета, как только один из клиентов требует замены по той или иной причине, замена находится в течении одной недели.
Чтобы выбрать самую лучшую для вашего бизнеса целевую аудиторию, сначала стоит подумать, а сколько клиентов вам нужно привлечь каждый месяц?
И тогда станет понятно, действительно ли вам нужно вести соц. сети на 2-3-5 языках или будет достаточно одного.
Зачастую малому бизнесу не нужно ловить рыбу клиентов большой сетью, достаточно хорошей удочки, тогда и клиенты будут больше и качественней.
А вы задумывались о том, кто ваша самая лучшая целевая аудитория?