Каждый владелец бизнеса, с которым я обсуждал этот вопрос, уже по крайне мере однажды задавал его себе. Или же ему задавали его другие: возможно, спрашивал клиент в процессе заключения сделки или специалист рекламного агентства, при создании рекламной кампании или специалист по сайтам при заполнении брифа.
Этот простой с виду вопрос на самом деле не так прост. Именно поэтому многие владельцы бизнеса останавливаются на том, что их отличие звучит как “профессионализм и высокое качество обслуживания” (что, в таком виде, для клиента является не более чем пустыми словами и никакого преимущества из себя не представляют). А некоторые же просто начинают снижать цены и делать скидки, чтобы появилась хоть какая-то причина купить у них.
Задача же преимущества, выделить ваш бизнес среди конкурентов настолько, чтобы несмотря на более высокую цены, покупал у вас.
Например, с одним из моих клиентов, небольшой прачечной “Буот” с 3 работниками в районе Ашкелона (кстати, если вам понадобятся услуги прачечной, они отлично делают свою работу, может смело обращаться), после исследования клиентов, конкурентов и финансового расчета мы поняли, что отличным преимущество могут быть бесплатные услуги посыльного, который будет забирать у клиента из дому и возвращать ему постиранные вещи будут серьезным конкурентным преимуществом.
Так и случилось. Это преимущество как нельзя кстати оказалось во время начала эпидемии коронавируса, когда люди сидели по домам. И сегодня часть новых клиентов даже ни разу не бывали в его прачечной, все заказы делаются по телефону.
И найти такое преимущество не так уж и сложно.
Для того, чтобы найти действительно хорошо работающее преимущество, стоит взять в расчет то, что преимущество всегда для кого-то по сравнению с кем-то другим.
То есть для вашего клиента, по сравнению с вашими конкурентами.
Сначала стоит задуматься еще раз о том, кто же ваша целевая аудитория или аудитории и что на самом деле им важно? Какие у них “болевые точки”?
Если вы продаете “все для всех”, то вам будет достаточно сложно или даже невозможно найти общие “болевые точки” клиента, ведь для каждого они будут свои.
Если вы не можете понять, что же важнее для ваших клиентов, то скорей всего нужно разбить их на более мелкие группы. Кстати, я об этом писал в одном из прошлых постов.
Но погодите, есть же еще и конкуренты? Все верно. Определив целевую аудиторию и поняв “что им нужно”, мы ищем конкурентов именно на эту целевую аудиторию и изучаем, что же они предлагают ей.
Смотрим, какие важные потребности клиента остаются не закрытыми конкурентами и, если ваш бизнес может их закрыть, и вуаля — у вас в руках есть преимущество.
Пару примеров:
С одним из моих клиентов, небольшой сети цветочных магазинов, после исследования мы поняли, что одной большой группе клиентов важно, чтобы букет, который они покупают не завял на следующий день. Гарантия в 5 дней на букет решила этот вопрос. Если букет завянет раньше (что почти не случается, так как цветы свежие), его поменяют бесплатно.
Другой бизнес, мастерская по ремонту телефонов и ноутбуков внедрила у себя бесплатную проверку неисправного прибора. Таким образом, клиенты могут спокойно решить стоит ли им заниматься ремонтом или проще купить новый. Это прибавило работы, все таки не все в итоге ремонтируют, но и очень сильно увеличило количество новых клиентов. В итоге прибыль повысилась почти без расходов на рекламу.
А какое преимущество Вашего бизнеса? Почему покупают именно у Вас?