Дисклеймер!
В кейсах я НЕ описываю весь фронт работ, что был сделан для конкретного клиента, так как 1. обычно фронт работ слишком велик, чтобы рассказать о нем в одном посте 2. я могу раскрывать только то, что позволил мне клиент.
Ишай, владелец прачечной Буот-ха-махбеса ( בועות המכבסה laundry4u.co.il), обратился ко мне с просьбой проверить, как я могу помочь увеличить прибыль его бизнеса.
Что было?
В прачечной работало 3 человека и на тот момент услуги оказывались только жителям Ашкелона и близлежашей округи. Прачечная предоставляет услуги профессиональной химчистки, стирки, глажки одежды, ковров, мягкой мебели.
Буот ха-махбеса существовала к тому моменту уже два года и это был первый бизнес Ишая. Но за эти два года он успел многое попробовать в плане привлечения клиентов: таргетированная реклама, платная реклама в Google, привлечение с помощью социальных сетей. Ишай даже, по чьему-то совету, открыл филиал в другом районе в надежде, что это привлечет больше клиентов (что ему ничего кроме убытков не принесло в итоге). Все это конечно дало какой-то эффект, но недостаточный, для того, чтобы можно было чувствовать себя спокойно и хорошо зарабатывать.
Что нужно было сделать?
Была поставлена задача найти способы привлечения клиентов с минимальными затратами. Нужно добавить, что после всех экспериментов и потраченных денег, Ишай относился довольно скептически к возможностям рекламы. Но все-таки решил попробовать.
Что делали?
Как это принято, работа всегда начинается с полного аудита бизнеса, включая маркетинг и финансы.
В процессе аудита мы провели анализ клиентских аудиторий, провели анализ конкурентов и постарались найти точки, которые могут стать УТП, то есть тем, чем можно отличаться от конкурентов.
Что такое УТП? УТП расшифровывается как Уникальное Товарное Предложение. Если кратко, это то, что делаете вы, но не делают конкуренты. При этом, это отличие должно быть важным и существенны именно для ваших клиентов.
Обычно услугами прачечной пользуются люди обеспеченные, которые хотят сэкономить свое время, либо те, кто не могут сами справиться с загрязнением или боятся испортить вещь.
И для одних и для других важно удобство, мы нашли несколько возможностей, позволяющих выделиться среди конкурентов. Но основным и самым главным преимуществом, которое ни один из конкурентов не предоставлял, были бесплатные услуги доставки в обоих направлениях, то есть забрать белье для стирки и отвезти обратно.
У конкурентов были исключительно платные условия доставки, при том цена была не единая, а изменялась от размера заказа и места жительства, что осложняло для клиента подсчет.
Выглядело так, что бесплатная доставка облегчит клиенту принятие решения, ведь не нужно никуда ехать, достаточно сложить белье в пакеты, передать посыльному, а затем просто принять назад готовое. Мы провели расчет экономической целесообразности и оказалось, что достаточно поднять цены на 3-5%, чтобы доставка не была в минус.
Затем мы провели небольшой пилотный проект, который косвенно подтвердил наши домыслы.
Дале дело стояло за тем, чтобы рассказать целевой аудитории об этом УТП. Не буду в это углубляться, тут все было более-менее стандартно, скажу лишь, что мы это делали с помощью “поискового маркетинга” в Google и с помощью платной рекламы в социальных сетях.
Что получилось?
Конечным результатом был рост оборота в течении всего лишь 3-х месяцев на 31%
Через некоторое время Ишай принял решение расширять географию работы на близлежащие города и бесплатная доставка помогла ему сделать это практически без затрат.
P.s.
Интересное косвенное влияние:
мы внедрили это УТП еще в 2019 году, а во время коронавируса оно очень сильно помогло остаться бизнесу на плаву. Когда все клиенты знали, что есть услуги доставки, даже когда из дому было сложно выйти и обороты практически не просели.