Примерно так рассуждают многие владельцы бизнеса, когда дела идут вниз, а реклама не приносит нужно резултата.
Такой подход напоминает попытки лечения всех болезней одной таблеткой. Не важно температура ли или сломана нога, все равно человек принимает один и тот же условный аспирин в надежде, что он поможет.
Реклама важна, но зависят ли продажи и прибыль бизнеса только от рекламы? Если доходы падают, то всегда ли виновата в этом рекалама и всегда ли она может помочь?
Несколько коротких зарисовок из моего опыта, когда реклама была бессильна и требовались как минимум сильные изменения в самом бизнесе
Приход большого и сильного конкурента
У зубных врачей в Израиле, лет десять назад появился довольно сильный конкурент - больничные кассы, которые агрессивно вышли на рынок зубных клиник. Что конечно же повлияло на частные зубные клиники, особенно на те, которые работали в нижнем эконом-сегменте (например многодетные семьи или пенсионеры). Какая бы хорошая реклама не была, люди у которых мало денег пойдут туда, где дешевле, а клинике нужно будет переориентироваться на более платежеспособных клиентов.
Представьте, что однажды какая-то большая компания решит продавать то же, что и вы. Врят ли ей можно будет противопоставить что-либо. Один из немногих способов борьбы - это уход в более узкую нишу.
Кстати, мало кто задумывается об этом, но договор “открытое небо”, сильно усложнил конкуренцию для всех зубных клиник, людям стало проще поехать в страны восточной Европы на лечение, так как там на сложных работах иногда можно сэкономить (но при этом есть риск попасть на плохого врача, которого никак нельзя будет призвать к ответу за ошибку).
Падает спрос, появляются другие варианты решения проблемы клиента
Так компьютерные, телефонные и телевизионные мастерские становятся все меньше и меньше нужными. В случае поломки, зачастую проще купить новый аппарат с гарантией за деньги, сравнимые с ремонтом.
То же самое происходит в области полиграфии, все больше документов и рекламы переходит с бумажных носителей на электронные, многие типографии закрываются из-за нехватки работы. А существующим нужно найти и занять подходящую нишу, где еще долго будет достаточно работы или расширять бизнес на смежные области, где все еще есть достаточно заказов.
Влияние государства тоже стоит учитывать.
Как бы сильно сейчас не рекламировался туристический бизнес, продажи будет трудно поднять. Многие люди просто бояться ехать куда-то из-за постоянно изменяющихся ограничений.
Товар или услуга недостаточно высокого качества
Довольно часто бывает, что клиента все таки удается привлечь, он покупает один раз и больше никогда не возвращается. Так было у одного моего клиента, который владел небольшим производством. Владелец был продавцом от природы, у него очень хорош получалось наладить контакт с клиентом. Но при этом он не мог наладить производственные процессы в бизнесе и эта часть хромала очень сильно. Заказы все время терялись и редко попадали к клиенту вовремя, были непонятно распределены обязанности между работниками.
А обратился он ко мне именно по вопросу маркетинга и рекламы, помогла бы она ему? Нет конечно! Требовалось перекроить все процессы и наладить качество услуги. После того, как все было налажено дела довольно быстро пошли в гору с минимальными изменениями в рекламе и без увеличения рекламного бюджета.
Банальное неумение бизнеса обрабатывать заказы
У меня бывала такая ситуация, реклама срабатывает хорошо, обращения текут. А вот бизнес к этому просто не готов. Он просто не умеет как следует обрабатывать входящие заявки. Секретарь, которая привыкла не перенапрягаться начинает так разговаривать с клиентами, что у них просто пропадает желание что-либо заказывать или просто. Да что работники, сами владельцы подчас работают так же.
Я даже не говорю про базовые умения продавать, которые могут многократно повысить результат.
И этот список историй, когда совсем не реклама виновата в низких продажах и падении доходов, можно продолжать очень долго.
К чему я это все рассказываю?
Мой опыт показывает, что правильный и самый надежный подход к повышению дохода это подход комплексный, когда для решения проблем или повышения дохода бизнеса рассматривается вся картина в целом, от начала и до конца, а не только ее малая часть в виде рекламы.